Узнайте, как дилеры в России зарабатывают на кредитах, страховании и дополнительном оборудовании, а не на продаже автомобилей. Советы по защите от переплат.
В автомобильной рознице России сложилась практика, когда реальная прибыль дилеров формируется не за счет продажи самих машин, а благодаря сопутствующим услугам. Маржинальность новых автомобилей существенно снизилась после 2022 года, и теперь салоны часто реализуют их практически без наценки, чтобы выполнить планы и получить бонусы от поставщиков. Основной доход генерируется через кредитование, страхование и дополнительное оборудование, что создает так называемую бэк-маржу. Об этом сообщает издание speedme.ru.
При оформлении кредита через автосалон банк выплачивает дилеру комиссию, составляющую в среднем несколько процентов от суммы займа. Это приносит десятки тысяч рублей чистой прибыли, объясняя настойчивость менеджеров в предложении финансирования. Страхование, включая КАСКО и дополнительные программы, продается с высокой наценкой, причем значительная часть стоимости полиса остается у дилера.
Дополнительное оборудование, такое как коврики, защита картера или антикоррозийная обработка, имеет себестоимость, многократно ниже цены для клиента. Даже при объявлении таких аксессуаров подарками салон остается в плюсе, поскольку реальная стоимость допов несоизмерима с заявленной. Иногда применяется схема, когда оборудование дарится, но выставляется счет за его установку.
Так называемые бесплатные опции часто означают, что автомобиль изначально продавался по завышенной цене, а салон просто делает скидку, эквивалентную стоимости аксессуара. Психологически клиентам приятнее получить подарок, чем торговаться за снижение цены, чем дилеры активно пользуются. Внутри салонов менеджеры имеют планы по продаже допов, и их доход напрямую зависит от количества позиций в договоре.
На практике это превращает покупку автомобиля в финансовый квест, где покупатель, радуясь подаркам, может переплатить в общей сумме. Особенно уязвимы те, кто берет машину в кредит и соглашается на пакетные предложения. Эксперты советуют относиться к акциям прагматично, переводя любые бесплатные допы в деньги и пытаясь вычесть их из цены автомобиля.
Автоюрист Алексей Сухоруков напоминает о праве отказаться от навязанных услуг после сделки, если они не были обязательным условием покупки. В итоге дилерский бизнес в России давно живет за счет всего, что прилагается к машинам, а не за счет самих автомобилей. Пока покупатели верят в бесплатные подарки, эта модель будет продолжать работать.
